На старті крафтового бізнесу. Історія помилок і спроб Sisters A. CHOCOLATE

Чотири роки тому в них було 10 тисяч доларів і спільне бажання робити якісний шоколад. Здавалось, цих коштів вистачить на все необхідне для початку бізнесу.

Перші 4 тисячі пішли на ремонт орендованого приміщення за всіма нормами для виробництва продуктів. Інші — на обладнання та документацію. На сировину (какао-боби) вже грошей не було, довелось скасовувати заплановану відпустку. Не було реклами і жодного найманого працівника.

Перший час сестри Олена Голоденко та Олександра Осіпова працювали лише вдвох. У цех приходили о 4—5 ранку, йшли додому о 20-й. Прибирали, готували шоколад, займались соцмережами, шукали партнерів, вели документацію.

Сьогодні у них 7 найманих працівників, які виготовляють 3—4 тис. плиток шоколаду на місяць, а також цукерки, шоколадні пасти, питний шоколад тощо.

Продукцію Sisters A. CHOCOLATE можна знайти на полицях мережі супермаркетів «Сільпо», мережі гастро- і винних маркетів WINETIME, у кав’ярнях по всій Україні, зокрема й в рідному Луцьку. А їхній шоколад зібрав медалі на міжнародному конкурсі Academy of Chocolate (Лондон).

13 лютого 2025 року Олена та Олександра у центрі «Дія.Бізнес» розповіли про досвід ведення крафтового бізнесу й поділились головними помилками, які вони зробили на своєму шляху.

Bean-to-bar

Sisters A. CHOCOLATE виготовляють шоколад за технологією (та філософією), що має назву bean-to-bar (з англійської «від боба до плитки») і передбачає увагу до усіх ланок — від сировини й процесів виробництва до підходу й майстерності крафтярів.

Основа такого шоколаду — органічний  продукт, боби з плодів какао-дерев, які не обробляють хімічними добривами. Така рослина дуже чутлива до шкідників, перепадів температури повітря, змін клімату. А єдиний захист для неї — тінь від бананових чи апельсинових дерев.

Розламуючи плитку шоколаду з високим вмістом таких какао-бобів, ви можете відчути аромат фруктів, горіхів або квітів — залежно від того, де росло дерево.

Тому його вважають теруарним продуктом — де на смак та аромат впливають природні особливості місцевості.

Після збору какао-бобів на фермі, де вони росли, їх ферментують (зброджують) від трьох до семи днів. Далі сушать, пакують у мішки і відправляють виробникам.

Така сировина в ідеальних умовах може зберігатись до 10 років (при вологості в межах 60—65%). За гірших умов — до двох років.

Далі зелені боби відсортовують від цвілих, які можуть зіпсувати смак. Часто це роблять вручну. Після цього смажать. Температура і час обсмажування також дуже впливають на смак — з однакових какао-бобів можна зробити багато різного шоколаду.

Після цього боби завантажують у меланжери — такі собі жорна, які три доби безперервно перетирають зерна у рідкий шоколад. Його не розтоплюють, не варять, а довго труть, під час чого боби нагріваються та віддають какао-масло. І вже шоколадну масу або залишають витримуватись (інколи на декілька місяців), або одразу розливають у плитки, темперують, запаковують та продають.

Як зрозуміти, що у вас в руках — шоколад bean-to-bar?

На пакуванні обов’язково має бути:

• інформація про країну й ферму, де це какао росте;

• високий вміст какао-бобів у плитці й низький — какао-масла та цукру.

Іноді виробники вказують рік врожаю, з якого зібрали боби, скільки днів шоколад крутився у меланжері, температуру обсмаження і навіть час витримки.

Плитка не обов’язково буде гладкою та блискучою і не мусить голосно хрумкати при ламанні.

— Щоб зробити цей шоколад, треба попахати і дуже сильно цього хотіти. Зазвичай усі крафтярі виробництва bean-to-bar починають з ручної праці. Дуже поширена історія — домашня кухня, якийсь підвальчик, де людина взяла цю сировину в руки, надкусила її і каже: «Ого, вау, я хочу цю шоколадку», — говорить Олександра, яка так само починала в себе вдома.

Робила все сама і вручну. Згадує, що маленький меланжер гудів на кухні 72 години підряд й дивується, як те все терпіла сім’я.

Цех вона орендувала трохи пізніше й деякий час працювала сама. Незабаром до неї приєдналась сестра Олена. Тоді, чотири роки тому, жінки вийшли на рівень офіційного бізнесу.

Перші помилки. Фінанси

Перше, що підприємиці, на їхню думку, зробили не так — це розподіл стартового капіталу. Закуплене на старті велике обладнання сестри повернули й обміняли на менше й простіше, бо просто не вміли ним користуватись і не мали стільки сировини, щоб туди завантажити. А дорога документація, яка через рік стала неактуальною, так і не знадобилася — бо про виробників ще ніхто не знав.

— Ми весь бізнес будували на тому, що нічого не знали. Просто хотіли робити цей шоколад. А далі вже паралельно всьому вчилися. Якби на старті я звернулась до когось і порахувала все — то напевно, опустила б руки. Спочатку дуже довго працювали над продуктом, а не над стратегією чи бізнес-моделлю, — розповідає Олександра.

Сестри готували шоколад для ринку, якого на той момент в Україні не було. Про bean-to-bar майже ніхто не знав і не розумів, чому він такий дорогий. Тому, крім виробництва, їм треба було проводити освітню діяльність, розповідати про свій продукт і рекламуватись.

— Якби ми знали, що треба створювати ринок, то більше часу приділяли б дегустаціям та соцмережам. Але ми не могли вийти з цеху. Два роки драяли підлоги, розливали та темперували шоколад. Нас кличуть на зустрічі — ми не йдемо, нас кличуть на ярмарки — не йдемо, нас кличуть на презентації — не йдемо. Ми не мали тоді ресурсу на рекламу, бо просто про це не подумали і не виділили на це кошти і час, — оглядається назад Олександра.

Жінка також згадує, що на початку ставила занадто низьку ціну на продукт. Ще коли працювала сама і з дому, боялась підняти вартість, щоб не втратити клієнтів. Також не могла сама прорахувати її правильно, але і не зверталась за послугами до спеціалістів. Зараз, каже, точно використовувала б консалтинг (послуги з експертного консультування про фінанси та інші аспекти бізнесу).

Комунікація — конкуренти і партнери

Сестри рекомендують не залишатися з проблемами наодинці. Шукати вирішення або в консалтингу, або — в конкурентів.

— Купили ми завеликий меланжер, а какао-бобів нема. Що з цим робити? Писати конкурентам. Ми були такими «їжачками», думали: «Оой, це конкуренти, зроблять кращий шоколад, ніж ми». Мені здавалось, що попросити допомоги — це соромно. Треба це пропрацьовувати психологічно і комунікувати. Тоді ми могли написати шоколатьє із Healthy Choice. Можливо, він би відмовив нам. А, можливо, й ні. Можливо, за символічну суму погодився б нам допомогти. Тобто у будь-якій сфері можна знайти конкурента і запитати у нього поради. Навіть якщо у шапці його профілю не пише «консалтинг», — коментує Олександра.

Не маючи коштів на рекламу, а також через малий соціальний капітал, підприємиці почали писати власникам кав’ярень та закладів, з якими хотіли б працювати. А також великим магазинам — «Сільпо» та WINETIME.

— Щоб шукати партнерство, треба вміти сприймати відповідь «ні». З 50 запитів тільки один дасть відповідь: «Дайте зразки», решта відмовить. Спочатку це було дійсно психологічно важко. Але це не означає, що ваш продукт поганий. «Ні» — це просто «ні». Значить, цим людям це не потрібно, не на часі або взагалі це не ваша людина. «Ні» ніяк не характеризує вас, — ділиться Олена.

Також сестри почали активно брати участь у крафтових ярмарках і знайомитись там з майбутніми партнерами. Для працівників у сфері шоколаду, їжі та кави вони рекомендують відвідувати фестиваль Coffee, Books & Vintage.

— Стараємось завжди дивитись якісь навчання з бізнесу. Все безплатне, але якісне, що є на ютубі. Не тільки з гастросфери. Хтось одяг робить, хтось глиною займається — у них теж можна взяти для себе корисне. У когось подивився, як рахують собівартість, у когось — як знімають відео. Оце підглядання за іншими підприємцями дуже-дуже багато дає, — каже Олена.

Для «харчовиків» сестри радять дивитись чи слухати подкаст «Реве та стогне ресторатор», де запрошені гості — експерти на ринку громадського харчування в Україні — діляться власним досвідом. Звідти Олена та Олександра також дізнаються про потенційних нових партнерів чи постачальників, що також про знайомства.

Підприємиці кажуть, що оцей спосіб «всім писати» працює повільно, але має накопичувальний ефект — з часом про них дізнавались все більше і більше людей, було більше подій та дегустацій. І сьогодні ті, хто кажуть «ні» на пропозиції, — це вони.

— Це не про корону на голові. А просто про можливість відмовити. Зупинитись і оглянутись, що ти до цього дійшов. Бо спочатку ми погоджувались на все. А тепер можемо відмовити, коли немає часу або щось, що нам не дуже цікаве. От, наприклад на «Кураж» ми вже не на кожний їздимо, на інтерв’ю не завжди погоджуємось, — говорить Олена.

Та підприємиці продовжують писати потенційним партнерам — закладам та магазинам — з пропозиціями співпраці й надалі. Адже ще є багато крутих бізнесів, з якими хочеться попрацювати, кажуть вони.

Ритейл і крафт

Ритейл — це по суті торгівля через великі супермаркети, де великий вибір, хороше місце, самообслуговування. Зазвичай, такими послугами користуються великі виробництва, адже ритейлери вимагають великі обсяги продукції й можуть платити за неї через декілька місяців після реалізації.

Крафтовики ж не можуть стільки часу чекати коштів, мають набагато менші об’єми продукту.

Sisters A. CHOCOLATE співпрацює у ритейлі з великим магазинами — «Сільпо» та WINETIME. Адже ті мають спрощені умови для малих підприємців.

«Сільпо» створили окремий проєкт підтримки та розвитку малих українських виробників — «Лавка традицій», де відбирають найкращі фермерські продукти й продають їх у мережі своїх супермаркетів.

Вони допомагають з документацією, з просуванням, платять за крафтярів ПДВ та набагато швидше виплачують кошти. Також проводять навчання для малих підприємців.

Info: Податок на додану вартість (ПДВ) — це непрямий податок, який входить в ціну товарів та сплачується покупцем, але його облік та перерахування до державного бюджету здійснює продавець.

— Оця співпраця з ритейлом — також більше про рекламу, ніж заробіток. Бути на полицях великих магазинів дає певний авторитет вашому товару. Потім легше знаходити партнерів, — каже Олена.

Війна

Найстрашніше для виробників шоколаду, де процес перетирання какао-бобів має безперервно тривати 72 години, що? Відключення світла. Особливо багатогодинні. Шоколад застигає, а його не можна гріти, можна лише довго і обережно відколупувати ножем чи ложкою, підігрітими феном.

— Коли були відключки, ми замотували меланжери у фольгу, щоб вони довше зберігали температуру. Колеги з Полтави, де світла не було ще довше, замотували ще зверху ковдрами, плівками, — розповідає Олена.

Ще одна проблема — велике обладнання після того, як постачання електроенергії відновлюється, не вмикається автоматично. Тобто вночі треба їхати у цех і запускати. Або наймати додаткову людину, яка б це робила та стежила, щоб нічого не загорілось, запускала генератор. Навіть без знеструмлень за обладнанням, яке працює цілодобово, треба стежити. Сестри поки що справляються з цим завдяки камерам спостереження.

Вимкнення світла на локаціях продажу шоколаду — ще одна проблема. Коли великі магазини можуть дозволити собі підтримувати потрібну температуру зберігання товарів завдяки генераторам, то малі кав’ярні — не завжди. Точніше — рідко.

Без увімкнених кондиціонерів під час знеструмлень влітку дуже багато шоколаду Sisters A. CHOCOLATE на полицях закладів просто розтанула. А потім застигла назад. На якість це не впливає, але на зовнішній вигляд — так. Плитка сивіє і трохи втрачає форму.

— Цього літа через погані умови зберігання на місцях продажу ми отримали дуже велику кількість претензій до шоколаду. Це не наша провина. Але і партнерів ми в цьому звинуватити не можемо — в країні війна. Ми хотіли зберегти партнерства, тому не сварились ні з ким, а відправляли новий продукт безплатно, все замінювали. Ми втратили фінансово, але зберегли клієнтів, — коментує Олена.

Олександра додає: «Хороший сервіс коштує дорого для підприємця».

«Роби це зляканим»

Для дрібних крафтярів сестри радять не чекати ідеального моменту, а просто робити, рости у процесі. Якщо страшно — «робити це зляканим», але не стояти на місці.

— Якщо щось не виходить — посидіти, посумувати один день і знову пробувати, — каже Олена.

А також не зациклюватись на теоріях та готових бізнес-моделях. Адаптовувати їх під свої реалії, досвід та пам’ятати, що на практиці все буває інакше.