Як працює маркетинг. Історія ліцею «Республіка»

Чому один бізнес «вистрілює» і стає популярним, продає на мільйони, а інший лишається в тіні і ледь зводить кінці з кінцями? Хотілося б сказати: причина винятково у якості товару та послуги. Але — ні.

Для того, щоб бізнес став успішним у сучасному світі, є тисяча і один секрет. Усе це можна об’єднати одним словом — маркетинг.

У колонці для misto.media маркетолог Віталій Оксенюк буде розповідати про компанії та ініціативи, які стали успішними, а також аналізувати деякі інструменти, які у цьому допомогли. Аби наші читачі отримали доступ до дуже цінного ресурсу — чужого досвіду.

Перша історія — про шлях приватного ліцею «Республіка». У 2019 році подружжя освітян Лілії Данилюк і Назара Михайлюка заснували у Луцьку школу Think Global, що була частиною всеукраїнської мережі. У пілотний рік за парти нового навчального закладу сіло 27 дітей. Забігаючи наперед, сьогодні їх — понад 200.

Рішення № 1. Чи варто відкривати бізнес за франшизою? Уважно прочитати договір і оцінити плюси/мінуси.

Багато людей у мене запитує, що краще: купувати франшизу чи будувати бізнес «з нуля» власними силами. Для того, щоб знайти правильну відповідь, потрібно знати вихідні дані:

• Досвід у сфері. Якщо у вас поки немає власного досвіду у сфері, куди плануєте зайти, то франшиза стає чудовим варіантом. Вас навчать, пояснять, що потрібно, а що не потрібно робити, куди рухатись. Якщо ж ви цей досвід маєте, то варто задуматись, чи потрібна вам допомога і підтримка франчайзера.

• Бюджет. Франшиза ніколи не буває безплатною. Є стартовий платіж і щомісячне роялті. Тому коштів для старту має бути достатньо.

• Юридичні обмеження і правила. Часто буває, що не до кінця читають франчайзинговий договір, а умови бувають інколи дуже жорсткими. Є чіткі правила, від яких не можна відходити: щодо асортименту, дизайну, маркетингу тощо. Ви не зможете, наприклад, продавати якийсь унікальний товар, який захочете, чи створювати більш помітний рекламний контент, чи викладати за унікальною методикою без погодження з керівником компанією. Тому важливо дуже уважно читати договір і врахувати, які є юридичні обмеження і чи ви до них готові.

Рішення № 2. Як просувати новий продукт у старій сфері? Знайти «своїх» за цінностями і дати спробувати.

На старті важливо розуміти, хто твоя аудиторія. У «Республіці» визначили, що їхня цільова аудиторія — це люди, для яких важливою є якість освіти.

Наступний момент — орієнтування на індивідуальні потреби і нешаблонність. У класичній школі в мій час особливо не зважали на здібності чи таланти окремо взятого учня, всіх навчали за однією схемою. В «Республіці» навпаки — на це дуже зважають і допомагають розвивати саме твої сильні сторони і рухатись за вибраним вектором.

Невелика кількість учнів у класах (не більше 16) дозволяє впроваджувати саме такий індивідуальний підхід.

З такою ж метою у початковій школі з підопічними працюють одразу двоє педагогів: куратор та асистент, який допомагає з різними організаційними питаннями. Наприклад, провести час з дітьми на перерві, проконтролювати харчування, поспілкуватися з батьками тощо.

«Республіка» дає можливість ознайомитись і спробувати не на словах свою освітню послугу. Тут є екскурсії ліцеєм. Це відкритий захід, під час якого батьки і діти знайомляться із тим, що відбувається.

Також є так звані «пробні дні», коли студент (саме так називають всіх, хто тут вчиться) відвідує заняття, спостерігає за навчальним процесом і потім вирішує, чи подобається такий формат і оточення. Це стало дієвим інструментом.

Рішення № 3. Коли варто робити ребрендинг? Привернення нових аудиторій та оновлення послуги.

Із часом Think Global трансформували в онлайн-платформу, а луцька філія вийшла з бренду, отримавши нову назву — «Республіка».

Загалом ребрендинг для історії цього бізнесу став переломним моментом. Це дозволило «Республіці» виділитись серед конкурентів, які вже з’явилися за цей час.

Оновлений неймінг, логотип, візуальний компонент привернули увагу нової аудиторії. А завдяки новій комунікаційній стратегії вдалося підкреслити унікальні сильні сторони, оновити методики навчання, розвиватися без обмежень, які встановлювала франшиза.

Ще за рік до ребрендингу ліцей переїхав в більше приміщення з більшою територією навколо, новим спортзалом, штучним футбольним полем. Тут є художня студія та студія звукозапису. Облаштоване бомбосховище.

Розвиток відбувся і в інших сферах, не лише в приміщеннях. Запровадили грантові та стипендіальні програми для успішних студентів, почали співпрацю з дитячо-юнацькою футбольною школою.

Із початком війни почали викладати театральне мистецтво і психологію, які допомагають в нинішній час. Також додались уроки з фінансової грамотності та бізнес-адміністрування.

Рішення № 4. В чому «біль» навчання і як його подолати? Більше немає потреби у тотальній залученості батьків.

Особливість навчання в школі — це висока залученість батьків. Клієнтами цього бізнесу фактично є діти, студенти, адже саме вони отримують послугу. Проте зазвичай батьки залучені в освітній процес не менше, і часто — попри їхнє бажання. Доводиться весь час контролювати, допомагати з домашнім завданням. І це виявилось основним «болем» батьків як клієнтів, який «Республіка» повністю подолала.

У ліцеї студенти проводять фактично весь день: з 8:30 до 18:30. Упродовж цього часу вони і відпочивають, і навчаються, а додому не несуть жодних «домашок». Усі процеси фіксуються в шкільному мобільному застосунку. Тут є вся інформація і для самих студентів, і для вчителів, і для батьків. Наприклад, доступ до камер відеоспостереження, де можна в будь-який момент перевірити, що відбувається в ліцеї. Це важливо, адже користуватися мобільними телефонами під час навчання студентам заборонено.

У застосунку є електронний щоденник з оцінками, інформація про поведінку дитини, коментарі до домашніх завдань та інше. Також тут можна обрати харчування (впродовж дня студенти мають комплексний обід та два збалансовані перекуси).

Зібрана інформація дозволяє батькам тримати ситуацію на контролі, проте не витрачати час на виконання «домашки» чи з’ясування успішності.

Висновки. Що спрацювало для успіху «Республіки»?

У сучасному світі є два типи компаній: маркетингово-продуктові та продуктово-маркетингові.

Перший тип — це ті, хто спершу розробляють стратегію, вкладають в маркетинг. Продукт може бути не ідеальним, але люди шляхом вау-ефекту хочуть цей продукт і купують. Яскравий приклад: айфони.

Другий тип — продуктово-маркетингові компанії — мають інший підхід, і саме такий використовували в «Республіці». Спершу власник вкладає і реінвестує кошти в продукт, в його якість, а тоді — підключає маркетинг.

Шлях «Республіки» — це не гучна таргетована реклама про ліцей, що змінює світ, а природне поширення інформації про результат роботи: наскільки задоволеним і підготовленим до подальшого життя виходить студент. Це було ключовим інструментом, який спрацював. Ліцей випускав активних, освічених, задоволених студентів і луцьке «сарафанне радіо» підхопило це.

Інструменти маркетингу «Республіці» потрібні лише для того, щоб підтримувати впізнаваність на достатньому рівні. А набір цих інструментів є класичним: СММ, контекстна реклама на сайт, таргетована реклама в інтернеті.

Фактично, сьогодні «Республіка» не має потреби в прямій рекламі, школа заповнена і вже відбувається набір до наступного 1-го класу. Справжня історія успіху.