Таблетована сіль made in Луцьк

Маркетолог Віталій Оксенюк розповідає, як будувати маркетингову кампанію для бізнесу, який працює на інший бізнес. Які інструменти для цього потрібні і на чому зробити акцент.

Коли український бізнес переважно бореться за виживання, у Луцьку з’являються підприємства, які грають у довгу. Вони не просто заповнюють порожні ніші — вони створюють нову категорію. Один із таких прикладів — компанія «Солеяр», яка стала першим і поки що єдиним в Україні виробником таблетованої солі.

Так, тієї самої солі у вигляді щільно спресованих таблеток, яку використовують у системах пом’якшення води — на автомийках, у котельнях, виробництві, обслуговуванні посудомийних машин. Дотепер таку сіль масово імпортували із Польщі або Білорусі. Тепер — роблять у Луцьку.

Ринок був. Продукту — не було

Що цікаво — попит на цей продукт в Україні існував давно. Є безліч побутових і промислових систем фільтрації води, автомийок, готелів, медичних закладів, у яких таблетована сіль — це не розкіш, а необхідність. Але весь ринок обслуговували імпортери.

Команда «Солеяру» змогла побачити у цьому вікно можливостей і швидко зайняти позицію лідера — не в дусі суперництва — «хто кращий», а в дусі піонерства — «єдиний, хто взагалі це робить в Україні».

Це не просто «ще один бренд солі» — це інший сегмент, інша логіка використання і зовсім інший підхід до продажу.

B2B, а не полиці супермаркетів

Маркетинг компанії зосереджений не на споживачів «з вулиці», а на гуртових закупниках, дистриб’юторах, постачальниках систем водоочищення, обслуговуванні автомийок та підприємств. Це класичний B2B-підхід: чітка унікальна торгова пропозиція, стандартизована якість, простота логістики та готовність працювати великими партіями.

Продукт має простий вигляд: білі таблетки солі в прозорих мішках по 25 або 10 кг. Але саме це «чисте» і чесне пакування — теж елемент позиціювання. Ніякого глянцю — лише ефективність, яку цінує бізнес-клієнт.

Цікаво не тільки те, що «Солеяр» став першим у категорії. Цікавим є сам підхід до побудови бізнесу на B2B-ринку. Адже це зовсім інша логіка маркетингу, ніж звичний нам B2C (business to customer, — бізнес до споживача). У таких нішах не працюють банальні рекламні банери чи постинг в Instagram — натомість працює точна аргументація, стандартизація, простота логістики й особисті зв’язки. Тут не можна «продати через сторис» — можна лише через довіру, терміни й передбачуваність.

Клієнт у таких випадках — не одна людина, а команда: технічний директор, бухгалтер, логіст, власник. У кожного — свої питання, свої ризики. Тому вся комунікація має бути не «ефектною», а впевненою. Це маркетинг, який оперує не слоганами, а калькулятором.

Чи зайде компанія згодом у B2C — невідомо. Але поки що вона демонструє набагато більше покриття і темпи саме через B2B-канали.

Часто компанії, які першими заходять у нішу, мають бонус часу. Але маркетинг на це не може спиратись. Бо конкуренція — лише питання місяців. Якщо бізнес будується тільки на «ми одні», то щойно з’являється ще хтось — усе летить. А якщо будується на якості сервісу, процесах і зрозумілому продукті — тоді ринок можна втримати навіть після появи конкурентів.

Тож коли дивлюся на кейс «Солеяру», бачу приклад не просто виробництва, а мислення: зробити продукт, який буде потрібен. Подати його не «гарно», а правильно. Побудувати навколо нього просту, надійну, масштабовану модель. І говорити з клієнтом його мовою. Це і є та форма маркетингу, яка не шукає уваги, а будує довіру.

Коли виробництво — стратегія

Те, що «Солеяр» — це локальне виробництво з польськими інвестиціями, теж важливо. Сьогодні в Україні ще досі чимало бізнесів працюють у логіці «купи дешевше — продай дорожче». Тут інша модель: створи продукт, замісти імпорт, нарости обсяги — і вийди на експорт.

Починали зі 100 тонн на місяць. Зараз вже виходять на 200+, і це лише початок. У компанії є потенціал масштабування — і шляхом регіонального покриття, і шляхом розширення лінійки.

Усі ми звикли до новин про те, як наші підприємства зупиняються, ринки закриваються, а бізнес згортається. Але паралельно з цим, у Луцьку створюється виробництво, яке дає робочі місця, заміщує імпорт і дивиться вперед.

І, можливо, саме такі історії — це і є реальний фундамент відновлення економіки.